Son muchas las empresas que intentan dirigirse “a todo el mundo”, sin especificar un público objetivo. Esta situación se debe normalmente a dos motivos: todavía no tienen claro a quién quieren dirigirse o porque temen que, segmentando su target, pierdan ventas.
Este último es un pensamiento muy generalizado, pero se aleja de la realidad. Son pocos los negocios que pueden permitirse dirigir sus productos o servicios a segmentos diferentes de mercado. Lo más común es que cada producto o servicio cuente con un core target (target concreto); es decir, aquella persona o empresa que consume lo que vendes. De todas formas, no quiere decir que no pueda dirigirse a otros segmentos de mercado.
A esto se le llama “posicionamiento”: la imagen que los usuarios tienen de ti. Todas las empresas tienen un posicionamiento, sin importar el tamaño de la misma.
El problema que surge cuando una compañía intenta dirigirse a todos los segmentos es que al final no es capaz de centrarse en ninguno. Este hecho conlleva la disminución de las ventas, porque si una empresa no sabe a quién vende, no es posible que su comunicación sea efectiva.
En resumen, un target bien definido en el que centrar los esfuerzos es un ejercicio esencial para una empresa.
¿Qué tipos de clientes hay?
- Los embajadores o defensores
Los clientes embajadores o defensores son aquellos clientes que te compran todo y además te recomiendan. Son seguidores de tus productos o servicios, además de tus valores. Se podría decir que son los fans de tu marca, por lo que son a los que más hay que cuidar. Estos clientes son el futuro de tu empresa.
- Los ganados
Los clientes ganados son aquellos que te van a comprar de vez en cuando gracias a la calidad o precio de tus productos/servicios. Puede que alguno se termine convirtiendo en un cliente embajador.
- Los comprados
Los clientes comprados son aquellos que vienen de la mano de un intermediario: representantes, distribuidores. El error que muchas empresas cometen es considerar que son clientes ganados, pero no es así. Es el cliente del intermediario.
Merece la pena tratar a estos clientes, pero no basar tu negocio en ellos. Con el tiempo se puede llegar a la situación en la que el intermediario exija más dinero a cambio o, peor aún, que se vaya con sus clientes a otra empresa.
Pasos a seguir para definir tu target
Un target bien definido permitirá a una empresa enfocar sus campañas publicitarias y estrategias de marketing de forma acertada. Sin un público objetivo claro, los esfuerzos invertidos no tendrán recompensa.
Una estrategia que permite a una empresa acercarse a sus posibles clientes son los regalos publicitarios. En Sequio contamos con mochilas personalizadas, gorras, bolígrafos publicitarios, etc. En definitiva, una amplia variedad de regalos originales con los que obsequiar a tus clientes.
Ante todo, hay que conocer de primera mano el producto o servicio que ofreces. Realiza las preguntas necesarias para saber quién necesita el producto: qué vendes y cuáles son sus beneficios para los consumidores. De esta manera, darás con aquellos que necesitan tu producto.
El siguiente paso es estudiar a la competencia. Investiga sus redes sociales para hacerte a la idea del tipo de personas que les siguen e interactúan con las publicaciones. Descubre dónde se anuncian y qué estrategias realizan. La clave es no copiar lo que estén haciendo mal y mejorar lo que hacen bien, dentro de lo posible.
Existen algunas preguntas esenciales para definir un público objetivo:
- ¿Cuáles son sus rasgos demográficos?
¿Qué edad tienen los usuarios que quieren relacionarse con tu marca? ¿Está dirigido a hombres, a mujeres o a ambos?
El género, la edad, el nivel de educación, etc. Son aspectos a tener en cuenta para identificar a nuestros posibles clientes. No es lo mismo dirigir un producto sólo a mujeres, sólo a hombres o a ambos. Por ejemplo, si vendemos corbatas, sabemos que los consumidores finales son los hombres, pero que muchos de nuestros clientes serán mujeres.
La edad también es un factor clave. Siguiendo el ejemplo de las corbatas, es muy difícil enfocar ese producto a chicos menores de 25, ya que la mayoría de ellos no tienen por costumbre usarlas.
¿Dónde vive el público al que nos dirigimos? ¿Con qué particularidades geográficas tienen que convivir?
Hay que establecer si un producto o servicio puede ser adquirido por cualquier persona a lo largo del mundo o se concentra en un área geográfica. En función de ello, se establecerán las distancias y los medios de transporte disponibles para atender la demanda. Otro rasgo a tener en cuenta es cómo de accesible es el negocio para la gente de a pie. ¿Es fácil llegar andando o mediante transporte público? ¿Es necesario disponer de coche?
- ¿Qué características tienen tus productos o servicios?
Obviamente, en función del uso que tenga el producto o las características del servicio, estará destinado a un segmento de la población o a otro.
En algunos casos está muy claro, pero hay que centrarse en los rasgos que te permitirán diferenciarte de la competencia: el precio, la popularidad, la complejidad de uso, etc.
Es importante no salir del camino marcado por el sector, se correrá el riesgo de que dejen de identificarnos con nuestro ámbito. Eso sí, tampoco hay que ser uno más.
- ¿Cuál es el poder adquisitivo de tu cliente?
¿Qué precio tienen los productos o servicios que ofreces? ¿Al alcance de quiénes está?
En función del precio del producto o servicio, habrá sectores de la población que no formen parte de nuestro target.
Por ejemplo, dicho de forma genérica, las marcas de lujo se centran en los sectores de clase alta. Se dirigen a aquellos que tienen ingresos suficientes para pagar el precio del producto, además del de marca.
En definitiva, un target bien definido permitirá a una empresa orientar sus esfuerzos hacia los clientes adecuados. En Sequio contamos con infinidad de regalos de empresa, contacta con nosotros y te asesoraremos para que encuentres el que mejor encaje con tu público objetivo.
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